Salvador Trinxet, Marketing Empresarial

febrero 9th, 2012

Salvador Trinxet, Marketing Empresarial

¿La “redefinición” es útil ante medidas de persuasión?

Salvador Trinxet – Convertir súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un elemento que produce un gran impacto persuasivo. El escritor Anthony Robbins lo llama “redefinición”.

Un ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate entre Ronald Reagan y Walter Mondale, por las elecciones presidenciales, en 1984. Mondale atacó con el argumento de la avanzada edad de Reagan. Y cuando el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente dio vuelta el argumento. Dijo que, por su parte, no pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos, para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival. Tal el poder de la redefinición, cuando de pronto una aparente desventaja es convertida en ventaja.

¿La insinuación puede desarrollar mejor el método de persuasión?

Salvador Trinxet – Hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente, como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación destaca Abel Cortese. Numerosos experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea entre en el subconsciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente subconsciente, en forma casi inadvertida. ¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que si alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?

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Salvador Trinxet, Persuasión y Negocios

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Salvador Trinxet, Persuasión y Negocios

Marketing Empresarial

¿Qué importancia tiene la persuasión sobre el ejercicio de las ventas?

Salvador Trinxet Llorca – La persuasión envuelve todo el proceso de venta. Como persuadir es hacer aparecer en el espíritu de otra u otras personas los sentimientos e ideas que nosotros desearíamos que tuviesen, debemos tener siempre presente que nuestras acciones no provienen solamente de razones abstractas, pautas culturales, etc. Provienen fundamentalmente de nuestros deseos, intereses y emociones. “la persuasión es convertir a las personas, no a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de creer” señala Abel Cortese. Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relación y trato personal.

¿La resistencia del pensamiento es un bloqueo ante las negociaciones?

Salvador Trinxet – Según Abel Cortese la resistencia, en el plano psicológico se ilustra con el principio de la “disonancia cognoscitiva”. Los psicólogos llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos. Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias disímiles, que se resisten unos a otros.

¿Qué elementos sirven a la persuasión?

Salvador Trinxet – Cortese nos explica que persuadir depende en buena medida del arte de saber hablar; persuadir es crear relaciones eficaces: y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensión y la transparencia. Para persuadir es necesario establecer una relación transparente: en lugar de preguntar si quiere comprar o si quiere cerrar un acuerdo, preguntar: “¿Por qué no lo compra?”, ó “¿por qué no cerramos trato?” Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa invitación al otro a contestar “Sí” o “No” (el primer caso), y la sincera interrogación por los pensamientos y sentimientos del interlocutor (segundo caso). Si usted no sabe sonreír, no sabe persuadir; persuadir también es ejercer el arte de ceder; saber escuchar también es persuadir: siempre escuche al otro pensando que tiene razón desde algún ángulo, y aunque no lo vea, búsquelo; persuadir es la habilidad de ir obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor: el método socrático no era otra cosa que el método para obtener respuestas del “sí, sí”. El gran filósofo griego ejercía la habilidad de hacer preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor. Ser preciso y concreto, persuade; si usted tiene una idea o una propuesta, no la considere meramente “suya”: debemos aprender a trabajar en armonía con la naturaleza humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos influir sobre la gente. Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo que parece totalmente ajeno. Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el espíritu de que es “suya”, deje participar al otro.

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Marketing moderno, Salvador Trinxet

febrero 9th, 2012

Marketing moderno, Salvador Trinxet

¿La creatividad y la preparación para el cambio son dos constantes de las empresas de éxito o son variables riesgosas?

Salvador Trinxet – Alejandro Schnarch nos destaca que las compañías de mayor éxito son aquellas que parten de un real conocimiento de las condiciones actuales del entorno, mercado, clientes, competencia y la propia organización. Esto les permite ser creativas e innovadoras para satisfacer en mejor forma las verdaderas necesidades y expectativas de sus clientes, al proporcionarles una oferta mejor que la competencia. La experiencia es valiosa y necesaria, pero debe utilizarse como punto de partida para desarrollar la creatividad. La empresa que no sea capaz de cambiar, de modificarse a sí misma para adaptarse a las nuevas circunstancias presentes y futuras, corre el riesgo de estancarse o desaparecer. Para evitarlo y por el contrario, crecer, se requiere de la capacidad de generar cosas diferentes y originales, es decir de la creatividad, no sólo para solucionar problemas o aspectos que afecten negativamente la compañía, sino para indagar sobre nuevos enfoques de gestión que permitan buscar, construir o aprovechar oportunidades para sobrevivir y progresar. Pero mechas veces se piensa que la creatividad es patrimonio de las comunicaciones en general, o la publicidad en particular. Sin embargo, es algo que puede y debe ser aplicado en todas las actividades.

¿La fidelidad a los productos o a las marcas existe?

Salvador Trinxet – Como bien comenta Félix Socorro; pretender la fidelidad pasó de ser una meta ineludible y determinante a una fugaz y sutil utopía en los planes de mercadeo de las empresas. Obviamente no todas lo han aceptado y aún enarbolan la bandera de la lucha por retener al cliente en una especie de éxtasis que le impida ver a su alrededor y realizar la más natural y espontánea expresión humana: curiosear y probar. La fidelidad a los productos o servicios no existe, ni a la marca ni al proveedor. Tal pensamiento es utópico. Puede que existan expresiones de preferencia de singular significado pero, ante la ausencia del producto o del servicio no se tardará en buscar un sustituto.

¿En qué criterios actuales se basa la creatividad?

Salvador Trinxet – Juan Javier Alvarez nos reúne algunas características en su artículo “Competir hoy”; organización dinámica y eficaz: menos jerarquías y mayor horizontalidad en la toma de decisiones; promover unidades de negocios y grupos de trabajo autónomos, que puedan establecer fuertes sinergias entre sí; invertir en excelentes profesionales; empleo de nuevas tecnologías; creatividad e innovación; inteligencia emocional; pensamiento lateral: constituyen un enorme valor intrínseco; reutilización de recursos y sinergias: Aprovechar todas las sinergias que puedan existir a la hora de encarar nuevos proyectos, reutilizar el know-how, instalaciones y tecnología disponible; actuar de forma proactiva: desprenderse del esquema de reaccionar “a posteriori”; marketing uno a uno: personalizar los productos, servicios, procesos y acciones para cada cliente. De esta forma se incrementa la calidad de relación con ellos, se conocen y resuelven sus quejas, aumenta su fidelidad, se identifica mejor a los clientes más importantes y se detectan nuevas oportunidades de negocios; outsourcing: concentrarse en lo que la empresa hace mejor (I+D, Management y Marketing) y tercerizar otras actividades y alianzas estratégicas.

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Marketing Moderno, Salvador Trinxet

febrero 9th, 2012

Marketing Moderno, Salvador Trinxet

¿Qué son los llamados “Programas de Afiliados”?

Salvador Trinxet Llorca – Según Esteban Owen los llamados “Programas de Afiliados”, donde el concepto central es la conformación de una fuerza de ventas ilimitada, sin las responsabilidades de una relación contractual y, sobre todo, a la que sólo hay que pagarle en base a resultados, es decir, una porción porcentual de las ventas que los Asociados o Afiliados realizan efectivamente. El tan anhelado “riesgo cero”. Si bien los Programas de Afiliados tienen una larga historia en el llamado “mundo real”, la evolución de Internet ha significado un verdadero salto cuantitativo y cualitativo, no sólo derribando barreras geográficas y poniendo mercados potencialmente ilimitados al alcance de cualquier persona con espíritu emprendedor y una cuota de tesón. Pero también ha puesto una cantidad de herramientas tecnológicas sofisticadas y de costos sumamente accesibles a disposición de pequeñas organizaciones, cuando no de individuos que saben llevar adelante su propio emprendimiento. Así, por ejemplo, ahora es muy fácil para cualquiera no sólo contar con estadísticas globales de las visitas a su sitio web, sino también, y sobre todo, rastrear algunos datos vitales sobre determinadas visitas y determinados usuarios en particular. Para llevar adelante un Programa de Afiliados con base en Internet, usted querrá saber de dónde vino cada uno de sus visitantes, quién los “referenció”, cuál de esos visitante realizó una compra y, por lo tanto, a quién deberá abonarle la comisión correspondiente.

¿A qué se refiere el Marketing Multinivel?

Salvador Trinxet – El concepto es tan sencillo como extraordinariamente poderoso en su fuerza multiplicadora comenta Owen. Cada Asociado o Afiliado no sólo vende sus productos, sino que además recluta a otros Afiliados que también venderán sus productos y reclutarán a otros Afiliados que venderán y así sucesivamente. De manera que cada Afiliado recibirá una comisión por sus propias ventas, y también recibirá una comisión (normalmente algo menor) por las ventas de sus Sub-Afiliados. La magia de un buen Programa de Afiliados Multinivel, desarrollado con el respaldo de un buen software, es que permite a cualquier pequeña empresa, o incluso a cualquier emprendedor individual, potenciar su fuerza de ventas.

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febrero 9th, 2012

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¿El miedo, muchas veces forjado en lo interno de la empresa puede bloquear el talento de los colaboradores?

Salvador Trinxet – Especialista en gestión de Talento, Francisco Alcaide dice: “La confianza es la vitamina del talento”. Cuando el talento no está respaldado por la confianza, se halla reprimido por el miedo, encarcelado por la amenaza, cohibido por el temor al castigo, entonces se diluye todo su potencial. Cuando no hay confianza, el talento pasa desapercibido, se contrae y la batalla está perdida de antemano. El pronóstico no es difícil de acertar: resultados mediocres. Cuando hay confianza el talento se expande y alcanza límites insospechados. Hay que inyectar confianza para que la gente se atreva y crezca, nos señala Ana Sánchez en su artículo “Desarrollar confianza para dar lugar al talento”.

¿Las razones intrínsecas por las que se trabaja son determinantes en cuanto al rendimiento y productividad?

Salvador Trinxet – Jorge de la Vega nos comenta que una aproximación antropológica o humanística al problema de la productividad debe comenzar por una pregunta sobre la finalidad que se busca al trabajar. Algunas personas lo hacen por la recompensa económica, pero otros encuentran en su trabajo una satisfacción en sí misma. Lo cierto es que para maximizar la productividad, es necesario adentrarse en la motivación de las personas al desempeñar una tarea. Y también debemos descubrir si la finalidad o motivación que tienen es lo suficientemente valiosa como para mejorar la calidad y cantidad del trabajo, meta última de la productividad.

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Salvador Trinxet Llorca, Armonizar el ambiente laboral

febrero 9th, 2012

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Gerenciar con inteligencia emocional es el mayor objetivo

¿Es conveniente tener en la empresa alguien que ejerza de crítico para evaluar decisiones y demás asuntos? ¿Es importante este tipo de personalidad?

Salvador Trinxet Llorca – La idea es transformarse de un “crítico aguafiestas” en un “asesor especializado” como señala Diego Lo Destro. El crítico suele ser quien ve los obstáculos, quien percibe problemas, quien detecta las posibles fallas en determinada conducta o proyecto, y esto es sumamente beneficioso. El objetivo de todo crítico que desee convertirse en asesor es primeramente detectar el propósito detrás de la crítica, formular el propósito en términos positivos y hacer una pregunta encabezada con “cómo”. Entrenarse en transformar su crítica en una pregunta logrará que su mirada sea bien recibida, contribuirá a que quien la reciba se haga responsable de aquello que plantea o propone y, por último, notará que sus relaciones se ven afectadas positivamente.

¿Hasta qué punto los pensamientos y el comportamiento pueden deteriorar el rendimiento laboral?

Salvador Trinxet – Nuestro comportamiento es el resultado del estado en el que nos encontramos. Por lo tanto, los cambios en los estados de ánimo implican cambios en las representaciones internas y en la fisiología, ya que interactúan continuamente entre sí, creando el estado de ánimo en el que estamos, y esto a su vez determina el tipo de comportamiento. Las personas que caminan sobre cristales o sobre el fuego por citar un ejemplo, cambian sus representaciones internas acerca de lo que pueden o no pueden hacer, razón por la cual el hecho de caminar sobre cristales o brasas ardientes se transforma de algo aterrador en una acción que saben que pueden realizar. Si lo que parecía imposible sólo era una limitación de la mente, ¿cuántos otros ‘imposibles’ son en realidad igual de posibles?

¿El estrés puede desfocalizar a los colaboradores y por ende a los objetivos primarios de la empresa?

Salvador Trinxet – Andrés Ubierna nos habla sobre la extrapolación en su artículo “Cómo nos equivocamos al extrapolar y al decidir bajo estrés”. La extrapolación pone de relieve errores en la toma de decisiones. Por ejemplo, proyectar de manera inapropiada el futuro sobre la base de un número limitado de observaciones, desestimando el rol que puede jugar lo altamente improbable. O también los modelos que se basan en resultados históricos que indican, falsamente, que el futuro tendrá características similares a la historia. Robert Sapolsky, un neurobiólogo de la Universidad de Stanford y experto en estrés, señala que una característica importante de la respuesta de estrés es que desactiva los sistemas corporales orientados a plazos más largos y sobrecarga los de respuesta inmediata. Debido a que el estrés aumenta el foco en el aquí y ahora, a las personas estresadas les cuesta pensar en el largo plazo. Un gerente que cree posible perder en lo inmediato su puesto de trabajo tiene poco interés en tomar una decisión que le permitirá estar mucho mejor en tres años. El estrés psicológico crea una sensación de inminencia que inhibe la consideración de las opciones que pagan beneficios lejanos en el tiempo. La respuesta de estrés –tan eficaz para hacer frente a los riesgos del aquí y ahora– interfiere con el aparato de toma de decisiones y nos predispone a las malas decisiones.

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