Salvador Trinxet, Marketing Empresarial

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¿La “redefinición” es útil ante medidas de persuasión?

Salvador Trinxet – Convertir súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un elemento que produce un gran impacto persuasivo. El escritor Anthony Robbins lo llama “redefinición”.

Un ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate entre Ronald Reagan y Walter Mondale, por las elecciones presidenciales, en 1984. Mondale atacó con el argumento de la avanzada edad de Reagan. Y cuando el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente dio vuelta el argumento. Dijo que, por su parte, no pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos, para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival. Tal el poder de la redefinición, cuando de pronto una aparente desventaja es convertida en ventaja.

¿La insinuación puede desarrollar mejor el método de persuasión?

Salvador Trinxet – Hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente, como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación destaca Abel Cortese. Numerosos experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea entre en el subconsciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente subconsciente, en forma casi inadvertida. ¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que si alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?

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