Salvador Trinxet, Persuasión y Negocios

Salvador Trinxet, Persuasión y Negocios

Marketing Empresarial

¿Qué importancia tiene la persuasión sobre el ejercicio de las ventas?

Salvador Trinxet Llorca – La persuasión envuelve todo el proceso de venta. Como persuadir es hacer aparecer en el espíritu de otra u otras personas los sentimientos e ideas que nosotros desearíamos que tuviesen, debemos tener siempre presente que nuestras acciones no provienen solamente de razones abstractas, pautas culturales, etc. Provienen fundamentalmente de nuestros deseos, intereses y emociones. “la persuasión es convertir a las personas, no a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de creer” señala Abel Cortese. Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relación y trato personal.

¿La resistencia del pensamiento es un bloqueo ante las negociaciones?

Salvador Trinxet – Según Abel Cortese la resistencia, en el plano psicológico se ilustra con el principio de la “disonancia cognoscitiva”. Los psicólogos llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos. Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias disímiles, que se resisten unos a otros.

¿Qué elementos sirven a la persuasión?

Salvador Trinxet – Cortese nos explica que persuadir depende en buena medida del arte de saber hablar; persuadir es crear relaciones eficaces: y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensión y la transparencia. Para persuadir es necesario establecer una relación transparente: en lugar de preguntar si quiere comprar o si quiere cerrar un acuerdo, preguntar: “¿Por qué no lo compra?”, ó “¿por qué no cerramos trato?” Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa invitación al otro a contestar “Sí” o “No” (el primer caso), y la sincera interrogación por los pensamientos y sentimientos del interlocutor (segundo caso). Si usted no sabe sonreír, no sabe persuadir; persuadir también es ejercer el arte de ceder; saber escuchar también es persuadir: siempre escuche al otro pensando que tiene razón desde algún ángulo, y aunque no lo vea, búsquelo; persuadir es la habilidad de ir obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor: el método socrático no era otra cosa que el método para obtener respuestas del “sí, sí”. El gran filósofo griego ejercía la habilidad de hacer preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor. Ser preciso y concreto, persuade; si usted tiene una idea o una propuesta, no la considere meramente “suya”: debemos aprender a trabajar en armonía con la naturaleza humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos influir sobre la gente. Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo que parece totalmente ajeno. Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el espíritu de que es “suya”, deje participar al otro.

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